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教你以西方頭腦判斷軍情，
以中國式人情練達拿下訂單

中國最強「超業培訓師」，教你「取得高額訂單」、「建立超業團隊」的秘訣

★ 將生意做到大企業裡的實務作法
★ 不靠低價獲取訂單的談判術
★ 最精采的一本書，卓越亞馬遜、噹噹網熱銷3年
★ 北大、清華MBA課程內容首度在台公開

人稱「孟百萬」的孟昭春是中國業務領域的佼佼者，他曾在區區60天裡做成7張百萬大單，亦曾一次拿下1,466萬人民幣大單！要求孟老師出馬培訓的中國企業絡繹不絕於途。

孟昭春專長訂單金額高的企業銷售（B2B）。他分析，跟企業打交道時，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。超級業務員懂得分清哪些人影響決策，他們是決策者、使用者，還是技術把關者？
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書中通篇以實例說明應對進退之道，包括：不清楚客戶公司狀況的時候，怎麼突破競爭對手的防線？見不到客戶決策者的時候，如何曲折前進？要在客戶公司內培養「自己人」，選擇哪種人事半功倍？

還有以下這點，是台灣業務員很少談、卻赤裸裸的成交關鍵：如何了解關鍵人物做生意時「於公」、「於私」的考量？

學會從至高點分析影響成交的關鍵人物，不但能幫你有效養成人脈，還是複製超業團隊的重點所在！

本書特色

1.獨家攻心法則，教你抓住4類關鍵人物的心態，培養「忠誠」客戶！

孟昭春「四維成交法」教你弄清楚「四類購買影響者」心中的標準，避開「五個雷區」，運用「五組自問自答」，掌握銷售給大客戶的「五個策略」，最終穩妥地拿下大單。找到企業內的引路人（線民），就能突破最不可能、最慘澹的業務現況！

2.精選7大銷售策略。模組化成功經驗，建立no.1業務軍團！

永久記憶行銷、瞬間行銷、權威行銷……為底下的業務員準備充分的工具，鍛造終極殺手(金間)，便能創造贏家通吃的局面。成功可以複製，透過模組化銷售策略，小兵也可以立大功。

【編輯推薦必學】
寫一封不同凡響的行銷信
把教育訓練辦到客戶企業裡
跟大公司做生意要準備的道具

作者簡介

孟昭春

現任北京春風智慧投資諮詢公司董事長、北京影響力企業管理公司董事長、北京創富保險代理有限公司董事長、全球首家孟子學院發起人之一。歷任海南行銷學院院長、中國行銷學院副院長、中華教育藝術研究會常務理事、中小企業競爭力協會高級顧問、國資委執業資格評審高級研究院等，連續七年擔任中國培訓論壇秘書長，並於清華、北大、中山大學等多所大學擔任MBA特聘教授。

行銷管理專家，人稱「孟百萬」，曾有在二個月內做到七張百萬大訂單的傲人紀錄，十二年來無人能打破，並曾榮獲「中國行銷創新案例金牌獎」。他是「四維成交法」的創始人，這是以其近三十年的行銷心理經驗，加上二十幾年的企管顧問實例，總結而成的一套「行銷勝經」。他是中國十大企業培訓講師，「中國管理培訓七劍聯盟」創辦人之一，講台上幽默風趣，深受學員歡迎。

《成交高於一切》連續三年進入銷售類圖書榜前五名。被中石化，中(米良)集團、中聯重工、太原鋼鐵、鞍山鋼鐵、中青旅、中國移動、中國人壽等國家級企業指定為業務人員的必修教材。

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  作者： 孟昭春
  
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• 出版社：寶鼎
  
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• 出版日期：2011/07/28
• 語言：繁體中文

超級業務 2 大單成交術

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人性都有善良的一面，要「動個善念」不難，但要持續地付出善舉，卻不是件容易的事。至善從1995年創立至今已逾20個年頭，愈偏遠、愈弱勢，愈能見到他們的足跡。擁有6000多個固定捐款人的至善，證明了臺灣人的愛不分國界且無遠弗屆，不只深入臺灣偏僻的鄉鎮，也溫暖了越南、雲南弱勢兒童的心。



至善社福基金會執行長洪智杰表示，過去與同事帶著臺灣的善款到越南從事人道救援工作，就曾有孩子問，「你們是外國人，為什麼要來這裡幫我們？」他告訴這些孩子，「因為我們以前也受過其他國家的幫助，現在只是輪到你們有需要。接受幫助並不可恥，希望你們長大後，也可以回饋這個世界，讓善良的循環持續下去！」

最早進入越南服務的

臺灣非營利組織

至善的成立是個偶然。一位幼年遭逢越戰的越南裔出家人—─善山師父，年輕時為了躲避戰爭而逃亡到德國，他在1994年來到臺灣學習中文，那年回到越南後，在廣治省的一個小村落裡，看到一位母親一臉擔憂地抱著年約4歲的孩子，孩子正在發燒但沒錢醫治。善山師父見狀立刻與友人前往城鎮買藥，不料在往返僅約幾小時的路程間，孩子已斷了氣。受到衝擊的善山師父當下發願，一定要募集更多藥品到越南來，阻止貧窮再度扼殺孩子的生命。

後來，他再度來到臺灣，師大中文班來自美、德、法等各國的同學群策群力，開始向社會各界募款、募藥品和物資到越南救人；就這樣，來自各國的人力、物力因為受到感動而匯聚，形成了一股力量。

越南是一個多紛擾的國家，在上個世紀有長達75年的時間處在戰爭中，善山師父親眼見到當時雖已離二戰結束半個世紀，但餘毒沒有遠去。除了可以解決的「貧困」，更棘手的是戰爭中使用的化學藥劑已深入人體，數以萬計的越南子孫一出生就是畸形兒。

在此機緣下，至善創會成員於1995年以「中華至善社會服務協會」的形式設立。一開始推行認養活動，鼓勵民眾贊助經費與物資給胡志明市的孤兒院、收容機構；後來還推展教育計劃、興建教室，提供貧童就學。又在1998年引介越南的顱顏變形者「阿福」來臺接受免費的矯治手術，被媒體大幅報導、造成轟動，當時臺灣各界的愛心捐款高達2000萬元，亦創下臺灣進行跨海醫療援助的首例。

除了阿福以外，越南還有許多這樣的孩子需要幫助，在胡志明市的「戰爭罪惡博物館」中也有很多案例。雖然至善沒有足夠的資源在當地蓋醫院，但在能力範圍內，還是盡量給予醫療援助，即使到今天，至善仍與當地醫院合作，每年免費治療約120個孩子，包括肢體受傷與天生畸型的孩童，含手術或一般治療的個案累積已2500多例。

分裂的危機是轉機

讓至善導入專業管理

阿福事件引起的社會關注超出至善預期，累積的鉅額捐款用途竟引發了爭議，有些人認為，阿福基金只能用在阿福身上；有些人認為要用在越南；另外有些人則想擴及大陸等地。資源一多反而造成分裂，使至善運作停擺了一年。後來是內政部介入，進行理監事改選，協議原來的團隊完全退場，由管理與社工方面的專業人士接手，組織才恢復正常運作。

現任的執行長洪智杰就是在2000年來到至善，回想當時，他打趣地說:「當時的使命只是要把這2000萬元捐款用完而已，那時所有人都向我遞辭呈，只剩下一個早我兩個月來的會計跟我兩個人。沒想到一路走到現在，至善受到很多人的支持，固定捐款人已由300多位增加到6000多人。」

當時至善理事長王增勇老師（現為政大社工所所長），因為知道洪智杰研究所唸的是非營利組織管理，所以請他來至善幫忙，加上當時至善醫療計畫的顧問袁立德醫師（現為至善基金會董事長），與王增勇、洪智杰三人是中學同窗好友，也加入遊說的行列。於是，三位同學同心協力，加上社工、管理的雙重專業，帶領至善從一個單純的慈善團體，轉變為一個重視專業運作的公益組織。

服務貼近對方需要

才能給予最好的支持

除了對越南進行醫療援助、學童認養、辦學校以外，後來也針對臺灣在地的偏鄉孩童提供協助照護與課後學業輔導，甚至培養生活技能。洪智杰說：「至善的宗旨就是針對弱勢文化與經濟環境下的兒童，給予照顧。」

1999年尚未改組時，至善就參與921地震的災後重建工作，並增設新竹地區的獎助學金，從這裡開始把部分的資源使用在臺灣原住民孩子身上。後來陸續成立臺中、新竹、北區等工作站，在海外則有越南順化、雲南麗江等工作站。洪智杰接手後，將2000萬的阿福基金分別用在三處，包括越南醫療支援、擴大越南教育計畫、投入新竹縣尖石鄉原住民計畫；然而，阿福基金仍持續募款、支持阿福的後續醫療。

「善良」是一種自發性的美德，是一種無條件付出的心念，不是靠「要求」可得的。至善的中心思想一直都是儒家的「善」，雖然善山師父現在沒有參與至善的運作，但他留下謙虛學習的精神卻讓洪智杰念茲在茲。

據說有一次在越南，有個衣衫襤褸的小孩在飯館外張望，善山師父一行人遂邀請他一起用餐，吃完後問孩子吃飽了沒，孩子說飽了，但神情上有些落寞，大家問他怎麼回事，孩子說：「我剛剛在外面看到有一種滷味，好像是我媽媽在家裡做的那種……。」善山師父用這個故事告訴大家，「服務要貼近當事人的內在需要，才能給予最好的支持」！

另外，在洪智杰剛接手的前幾年，曾發生認養人看到資料卡上的數據來質問，為什麼認養的越南小孩竟比去年矮了10公分、體重下降10公斤？當時類似情況層出不窮。洪智杰一次親赴越南時，為此責怪了工作站人員，他實在想不通這麼離譜的事怎麼可能常發生。後來才發現，那裡竟然連秤跟尺都很難買到，所以他們只好憑感覺填數字；這個故事被他稱為「沒有重量的小孩」。還有一次，至善認養人好心帶了一本字典要送越南小孩，到了他家才發現，竟連擺一本書的地方都沒有，於是只好默默把書收起，不敢再提。

洪智杰說，跨越國界的服務有太多差異是無法事先想像的，在臺北的冷氣房裡認為「好」、「理所當然」的標準，對當地來說遙不可及！發善念容易；「把善事做好」還需要堅持跟專業。洪智杰說，幫助弱勢者不是一種「give and take」的關係，而是「平等對待、互相學習」，最難的就是「博客來網路書局放下偏見、包容彼此」。這是善山師父最初的「尊重多元文化，愛心無國界」精神，也是至善一直努力的目標。



新聞來源https://tw.news.yahoo.com/至善社會福利基金會執行長洪智杰-把善事做好-需要堅持與專業-071855149.html

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